本期作者:熊静仪

“我一直是个由着自己兴趣走的人,我觉得自己一定得知道自己想做什么。”

非典型文科生姚树奇,墨加科技创始人和我们聊了聊他的转型创业之路,分享了许多关于知识服务产业的深度思考。作为一个社会化的知识共享平台,墨加怀着以知识连接世界的愿景。

非典型文科生的创业之路

姚树奇在高中时是一个典型的文科生,热爱西方古典文学的他受高中历史老师影响,在大学里选择了历史系进行深造,本以为会一路向着历史学者不断进发,三次汶川之旅却改变了他的想法。在2008年汶川地震发生后,姚树奇与他的三名同学申请了有关羌族文化灾后重建的课题,在2008年、2009年、2010年前后三次前往汶川进行调研。

 

在前往萝卜寨调研的途中,他们遇到了一个小女孩。“那个小女孩背着一小筐猪草,从几成碎片的土墙后走出来。我们就跑上去和她聊天,在这个过程里,那个小女孩一直很胆怯地看着我手里的笔和记录本。我当时在想,这些东西对她来说为什么会是惊奇的。于是我们就跟着小女孩回到了她的家”。看着眼前只有防水雨布遮挡,连窝棚都算不上的“家”,小女孩所拥有的就只有一个锈得不像样的文具盒,几本掉了页的书。一行四人将身上所有的东西都给小女孩留下了,姚树奇忽然意识到,在学校里学到的东西,尤其是文科,文章写得再好,学问做得再好,都跟在社会上面接触到的事物完全没有关系,跟小女孩也没有任何关系。他内心隐约地有了想法,他觉得将来应该要去创业,“做企业能够去解决一些问题,可以通过整合一些社会资源,把一些有能力的人通过组织化和公司化的方式去解决一些问题。”

2010年暑假,姚树奇结束了第三次汶川调研,放弃了保研机会的他,开始为转行金融做准备。没有课的时候,他就到图书馆里去看书,后来又跑到人大旁听经济系的课程。“只要能看懂的,我都看了一遍;只要能听懂的,我都听了一遍。”姚树奇这样说。

 

一次偶然的机会,某证券公司招聘实习生,姚树奇抱着试一试的心态投了简历,成了被录取的20个实习生中的一员,这20人还得经过为期两周的培训,最后选拔出3人进入正式实习。“我当时就懵了,”姚树奇笑着说,“第一天培训,讲师在上面讲K线图、讲股票分析之类的东西。录取的20个人里,只有我是文科生,其他人都是金融啊,财务啊,管理专业之类的,但我发现他们也听不懂。我们的起点是一样的。虽然他们学的就是这个,但他们也不懂啊。”

于是姚树奇在第一天培训结束后,回宿舍第一件事就是打开网站,从K线开始,不断点击,不断跳转链接,收集了大概四、五百个与股票证券有关的词条内容,打印成厚厚的一沓资料,实习之余就是翻资料。最后,姚树奇成为了最后留下来的三个人之一。“我发现,只要自己肯用好自己的学习能力和抗压能力去获取知识,其实大家的起点都是一样的。”姚树奇这样总结。

这次偶然的实习后,姚树奇意识到专业并非自己的短板,于是给自己定下了毕业之后要进入大企业从事金融工作的目标。他在毕业后进入海航商业投资部任投资分析师,但六个月以后,他选择离开海航,他的想法很简单,“我不要在一个公司干超过六个月的时间,因为我怕我会对那个公司产生依赖,或者说对那种生活方式产生依赖。”

 

在11年底,姚树奇经历了一次无疾而终的创业尝试。他用半个月时间写了一份商业计划书,带着BP跑到中粮广场的咖啡店踌躇了三个小时,半个月的心血与三个小时的等待被投资人的四个问题打散,“你有团队吗?你有资金吗?你有产品吗?你懂技术吗?”

于是12年初,姚树奇又开始工作,为了提高自己的能力,他选择了销售。又因为对服装行业的兴趣,他去了ZARA面试店员,最后进入Inditex男装区做区域经理的Trainee。又一次辞职后,去了新东方工作两三个月。“折腾”是他对自己这一年半的总结,在这一年半里,姚树奇的想法是“我要培养自己销售的意识,我不能找一份投入很多精力的工作,因为我要做自己的事业。”

 

姚树奇在某天打开电脑时,发现收藏夹里已经有四、五百个国内外学习社区、论坛、网站,这些都是姚树奇“折腾”的累积,从文史到金融,再从服装到教育咨询,针对个人知识短板的不断补充学习。“我当时觉得,像我一样毕业之后一无所知的人一定很多,那么我可以建一个社区,让大家将毕业之后使用的材料都共享出来。这样实用性更强,比从书本中找答案有效得多。”

于是,姚树奇带着自己的想法开始在创业大街找CTO,在见面的过程中,他发现了学技术的人都不屑与文科生交流,因为他们认为文科生连最基本的技术思维都没有。在一次又一次的拒绝后,姚树奇想起一年多前那位投资人的四个问题,他发现,一年多过去了,他发现自己还是没有团队,还是没有资金,还是没有产品,还是不懂技术。“我没有任何的进步,我有很多想法,但我没有一个是落地的”,于是在四个月的时间里,姚树奇自学编程,摸索着将潘多拉盒子这个雏形产品做了出来。

在陆续认识了现在的CTO后,他们在14年正式辞职,全身心投入到潘多拉盒子的项目中,工作性质从兼职到全职,办公地点从咖啡店到图书馆,蹭着大学饭堂撑了七个月,见了几个投资人却没有什么后续发展。正当迷茫之际,姚树奇将自己对于整个互联网和教育体系的思考写成了《教育已死,学习永生》一文。这篇文章让姚树奇认识了芥末堆的创始人初九,初九为姚树奇介绍了几位投资人,刚开始接触投资人时,15分钟的谈判已是他的极限,见了七位投资人,无果。他们不断地反思,总结出三点原因:第一是产品不成熟,第二是自己不成熟,第三是急需转型。

最后,他们壮士断腕般地在14年底停下了潘多拉盒子的项目,15年初注册了北京墨加科技有限公司,开发了墨加的第一款产品——知识图谱,知识图谱做的事情是将线上零散的学习资料进行系统化处理。这款产品出来以后,墨加迅速地吸引了媒体的注意,大量的媒体报道让投资人们开始注意到墨加,姚树奇回忆道“在两、三个月的时间里,我见了57位投资人。但这次我从之前的经历学到了很多,我将重量级的投资人放到比较靠后的次序去谈,在一次次的见面中我不断吸收,从15分钟到半个小时、一个小时,最后我跟投资人聊两个小时都没有问题,因为我对整个行业都是了解的,不论任何问题我都能够和投资人沟通。”。

15年的5月,墨加拿到了几个Term Sheet,8月时拿到了第一笔融资,开始招募员工、迭代产品,再到16年的上半年,墨加本打算融下一笔钱,囿于整个资本市场的环境,他们选择停一停。“在15年底所谓的资本寒冬出来后,我看到了很多活得很痛苦的创业团队,他们一批一批地倒掉了。我在想,如果创业仅仅靠花VC的钱,自己没有商业模式的话,VC的钱花完就倒掉了。”在姚树奇看来,这并不是一个长期的办法。于是从16年的5月到10月,姚树奇选择以反向锻炼团队代替与投资人见面,不断地打磨产品和商业模式,现在,墨加每月都有可观的进账,足以cover团队的人工支出。

深度思考:知识服务产业转型之路

在谈到墨加的开始时,姚树奇和我们分享了他对教育体系的思考,他认为现有的教育体系已经失灵了,“学校里学的东西已经过时了,现在出现了很多新的职业,但学校里整套的知识体系还是大工业时代的那一套:从工厂里抽象出需要学习的部分,经过学者的总结,分成不同的学科,再把学科放到学校里,让院校去培养学生,最后学生进入社会就业。从前这的确是一个很流畅的过程,但现在生产层面已经发生了变化,新的岗位新的职业不断出现,院校按从前的体系去培养学生,肯定会面临问题。”大学生的“毕业即失业”、职场新人对所从事工作的一无所知、“就业难”愈演愈烈等现象都在佐证姚树奇的观点。

与此同时,墨加开始圈定自己的目标人群,回顾中国过去20年中互联网与科技产业的发展,已经培养了相当多的一批从业5到15年的行业工作者,他们都有一个共通点:积累一线的工作经验和技能,拥有实战型知识的输出能力,同时拥有一定的业余时间支持他做知识分享这件事。就像UBER跟Airbnb一样,拥有资源与时间双重盈余的一部分人,在这个平台上分享自己的汽车或房屋,结果就是极大地冲击了传统体系。以同样的逻辑去构建知识服务产业,墨加由此诞生。

墨加植根于知识服务产业,创始人姚树奇认为墨加今天在做的事情,其实就是探索,探索模式的构建,他将传统的教育、培训、咨询、出版四个与知识相关的行业统称为知识服务产业。整个产业所面临的问题与十五年前中国的零售行业非常类似,共同的特点是准入门槛高,产业内的产品与服务僵化。十五年前,开家小店做生意的成本是很高的,要租门店、要进货,前期投入少则大几万,多则数十万。进货就会产生库存,还需要融资,在十五年前这种小生意,要么民间借贷,要么向银行贷款,并不是谁都可以搞定的。但电子商务出现了,极大地降低了零售行业的准入门槛,大量的从业者对于商业服务的供给方与需求方来说都是好事,对于平台而言,为了解决大量从业者涌入导致的质量良莠不齐,商务诚信等问题,必须用很长的时间去重新塑造商业的产品、服务形态、公开定价体系、评价体系等,十五年后,整个中国乃至整个世界的零售也都发生了极大的变化。知识产业也是如此,过去十五年改善发展了有形商品的零售,未来十五年,传统的知识服务产业致力提供的知识、经验、技能等服务也必然会发生根本性的改变。

姚树奇认为,知识服务一定要深入到产业里,不能只在互联网圈里打转。前期可以在互联网里积累资源,打磨模式,但最后落地一定要融合到产业中去。一方面是传统产业内部的知识流通效率亟待提高,另一方面是互联网产业内营销、品牌等方面的经验与人才都是传统产业更为需要的。“所谓‘互联网+’不能是包装一批所谓专家到处去忽悠传统行业的钱,而是应该通过共享经济的模式实现知识、人才的共享流通、优化配置和变现交易,解决实际问题。”

 

知识服务产业要转型,姚树奇认为必须要思考清楚以下四个问题。

首先,谁来生产服务?传统的知识服务产业只有一小部分人能够通过知识来赚钱,要么成为老师,要么成为咨询师,出版业更是如此,整个模式都是僵化、迟钝的。目前的平台更专注于大咖IP的经营,墨加更看重的是中小的知识IP,也就是墨加通过人群画像定位的已工作5到15年的行业从业者,他们的知识输出更加实用。墨加认为,他们将会成为未来整个知识服务产业的主要服务产出者。

其次是载体的选择,纵观目前的平台,在线教育选择的是在线长视频,分答选择的是一分钟语音,知乎选择的是最原始的大文本形式,在行选择的是线下一对一约见,几种方式各有利弊,还都在不断摸索之中。目前墨加比较认可得到选择的模式,即图文+语音这种轻一点的模式,生产和消费的成本相对较低,同时也能较好的传达内容。

再者是定价的问题,目前来看,定价模式是产业内急需解决的问题。墨加的认知是知识必须要收费的,“知识免费”本就是个伪命题,学习这件事情从来就是要花钱的,上学要交学费,上补习班要交钱,企业内部出现问题寻求咨询也要交钱。因此,在知识服务这件事上,免费是不可行的。至于具体定价上,姚树奇也给出了自己的观点,“线上单品的价格不能超过五块钱,包括走订阅,平均到单品价格也不能到两位数。线下服务,比如人才共享、咨询、培训这些,费用可以高一些。”

最后是评价体系的建立,互联网在改变任何行业时,其本质逻辑其实很简单,就是降低准入门槛,重塑产品和服务模式,建立开放、透明的定价与评价体系。

 

 

墨加刚刚推出的在线知识交易、订阅平台twinkle正是在实践上面的几个判断和认知。第一是扶持中层的知识IP,第二个是让知识以这种图文加语音的比较轻的碎片化的方式,在平台上进行沉淀。对于墨加来说,这也是他们提高用户粘性的一次尝试,其核心在于让用户愿意使用,同时生产者以更少的时间获得了更多回报,赢得了更多关注度。

墨加不是第一个开始做知识服务的,知乎、果壳都走在墨加的前面,姚树奇也和我们分享了他对同行的看法。“果壳和知乎都在用社区的方法去做产品,在五、六年的时间里他们不断地做流量,用互联网思维在做知识服务这件事。但在我看来,知识服务不能用这种纯‘流量+广告’的思维来做。”姚树奇分析,“到了今天,你会发现知乎和果壳不敢卖广告。问题在于产品价值与商业价值是无法兼容的,如果想要赚钱只能卖广告,如果卖广告产品的权威性就会受损。所以今天的知乎和果壳一直都在左右手打架,但他们也在不断地延伸一些子业务,进行商业变现的尝试。”

所有的平台,到最后都会成为数据处理的平台。“马云最初也不会想到今天有超过八成的消费行为都发生在淘宝上,”姚树奇笑说,“墨加作为一个知识服务平台,如果能够一直做下去的话,未来更多地会成为用户学习行为的数据沉淀,你搜了什么,看了什么,关注了什么,点赞了什么,收藏了什么都能够被记录下来。时下大热的人工智能、大数据等概念也是如此,如果一个平台能够掌握海量的用户学习行为数据,这会成为最棒的深度学习与人工智能的大数据基础。”

“所以说不定哪一天,墨加也会宣布进军人工智能,大家不要太惊讶。”姚树奇笑着说。

风口靠做不靠守 墨加未来用知识连接世界

最后,姚树奇也和我们分享了自己创业的经验之谈。“很多创业者在不断地追风口,哪个热就做哪个。在最开始,我们跟别人说我们要做知识服务方面的创业的时候,大家说这个条件不成熟、那个条件不成熟,这个东西不行,那个东西不OK。我从来不这么看,如果说一个事情所有的东西都已经成熟了的话,这个事情已经不是你能做成的了。因为有很多人,你看到的那些成熟起来的条件,其实是很多人创造出来的条件,而这些创造产业条件的人,才会成为这个产业里面有可能搭上风口起来的那些人,而不是那些盯着风口看的人。”

“我对创业是这样看的,我认为应该更多地去创造条件,不断积累,而这个积累的过程就是建造自己核心壁垒的过程。”

对于知识服务这件事,姚树奇坚信未来的知识服务产业一定会出现社会化的平台,这个平台的逻辑很简单,就是让更多有智力盈余与时间盈余的人参与到里面来,提供知识输出服务。就像阿里用了十五年以贸易将很多人联系在一起,墨加的愿景是用知识连接世界,通过知识的输出与交流将更多的人连接到一起。

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