采编  |  余颖诗 黄秀婷

设计  |  李滢

你要抵得住诱惑,但是又不能固步自封。——张晓宇

你要抵得住诱惑,但是又不能固步自封。——张晓宇

曾经被誉为最年轻北美精算师之一的张晓宇,于去年6月正式升任为友邦中国区首席执行官。此后在张晓宇的带领下,友邦中国的业绩再攀新高。据集团年报公布的数据,2017年友邦中国继续成为集团18个市场中新业务价值贡献第二大市场,在新业务价值(VONB)、税后营运溢利(OPAT)和年化新保费(ANP)等领域增长显著,与2016年同期相比,分别提升了60%、39%和61% (按固定汇率基准计算)。

友邦中国强劲的业绩增长态势,既与张晓宇带领下“以客户为中心”、深耕品质与保障、坚持信赖为根本等理念密不可分,也得益于友邦中国积极开拓高净值业务、瞄准二三线城市市场、推行多元渠道等战略举措。

抵御市场诱惑,发力高净值业务

过去一段时间,无论是产品还是销售渠道,保险业出现的一些乱象导致整个行业的口碑与服务品质遭受冲击,其中包括渠道人员大进大出、高现价产品挤压传统保险产品市场等,最终损害消费者信心和保险行业的可持续发展。张晓宇坦承,友邦中国也面临着两大诱惑,是依靠低成本、成效快的短期业务在市场争夺中迅速分一杯羹,还是走转型道路,在品质与保障上深耕,一时间成为摆在友邦中国眼前的分岔路口。

国家金融与发展实验室联合民生财富、东方国信发布的《2017中国高净值人群数据分析报告》显示,近十年来,我国高净值人群数量呈逐年上升趋势,据测算,2017年中国高净值人群总体规模达到197万人,可投资资产规模约65万亿。

由此可见,国内高净值人群数量和可支配市场已具备一定规模,而这部分群体对于财富管理、财富传承方面的需求日益旺盛,保险对于他们而言,意义越来越大。友邦中国敏锐地捕捉到这一趋势。早在2013年,友邦中国已和花旗银行达成独家合作,共同发力推广高净值业务,打造专业的法律与税务咨询团队,为高净值客户群提供专属的产品和服务,满足他们在资产配置、资产保全、财富传承和家庭保障等方面的需求。

与此同时,友邦中国面对的另一个诱惑是瞬息变化的新概念。互联网、云技术、大数据、人工智能、区块链等新事物层出不穷,张晓宇用“乱花渐欲迷人眼,浅草才能没马蹄”来形容这股来势凶猛的新技术浪潮。未来保险业将如何与这些新技术融合,助推其良性发展,成为核心议题之一。“你会看到很多时尚、很炫的概念,有时候会焦虑,你到底要怎么做?所有这些技术,其实都还在一个新的发展阶段,未来对保险业有不小的改变,甚至会有根本的改变。但是我们自己要有一个判断。”

对此,张晓宇介绍了友邦中国应对新技术浪潮所坚持的“7-2-1原则”,即70%的力量投入到核心竞争力的打造,20%的力量用于激励新增长点,10%的力量推动商业模式和技术的创新。“这个7-2-1的比例不是绝对的,但是一定要有。眼睛要在云里,脚要在地上,如果都在地上就走不远,如果都在云里那就飘远了。你要抵得住诱惑,但是又不能固步自封。”

瞄准二三线城市窗口,以客户为中心

近年来,友邦中国开始逐渐加大二三线城市市场的拓展和渗透。而这一战略到了张晓宇时期,无论是从外部环境还是从保险业自身的发展来看,已经酝酿到了更加成熟的阶段。

“之所以有这样的计划,是因为我们看到了二三线城市面临着新发展机会。一是我们看到了客户的保险需求,跟城镇化发展水平息息相关;二是我们发现在当地可以找到很多高素质的人才,这和我们的卓越营销员渠道非常匹配。”张晓宇解释。

国家统计局发布的数据显示,截至2017年末,我国城镇化率为58.52%,比上年末提高1.17%,城镇常住人口8134万人,比上年末增加2049万人。城镇化进程的推动,发掘了保险业务在二三线城市的潜力,当地教育事业的发展也提供了更多适应保险业人才需求的高素质劳动力。

张晓宇透露,未来友邦中国将在二三线城市布局更多人力物力资源,顺应趋势,并希望能在当地建设出不一样的模式。由于地域差别,二三线城市的高净值业务相对少一些,不管是长期储蓄型还是保障型产品。“现在我们也在积极地想,能不能开发专门针对二三线城市客户的产品和服务。”张晓宇表示,对于部分健康管理或疾病管理服务,二三线城市与一线城市存在着截然不同的需求,例如江苏盐城的客户希望到上海的大医院解决看病难题,而上海的客户更倾向于到海外就医。

而不管大城市还是中小城镇,友邦中国的理念是“以客户为中心”,坚持品质与保障路线,深耕有价值的保障型业务。正如张晓宇所言:“保险公司长期成长的基石就是信赖,是我们未来根本的东西。”

为此,友邦中国将加大人才与科技两方面投入。以面对面专业顾问式销售为根本渠道,借助数字化平台致力于销售员的职业化、专业化、信息化。同时推动“科技+销售”、“科技+管理”、“科技+客户服务”等等,帮助改善客户体验,提升运营效率。“在未来我们可能还会根据新科技找寻新的商业模式,这也是我们需要去努力耕耘的方向。”张晓宇说。

在客户服务方面,友邦中国为不同细分市场客户提供符合需求的保障和长期财富管理方案,不断完善“服务领导力”和“易计划”(EODB)的各项举措,连续推出了“AIA360客户调研平台”和“企业反馈管理系统”等,深挖服务流程中的客户“痛点”,创新推出“爱投保”、“易服务”和“易赔”等电子服务平台,优化系统、简化流程,为客户带来智能便捷的“易”体验,以客户需求为驱动。

探索多元渠道发展,知易行难

银保渠道曾在保险销售渠道中占据着举足轻重位置,资料显示,2014年至2015年,当时有20多家险企的银保保费占比超过80%。然而自2016年以来,监管方面开始加大力度,着手限制保险产品向理财产品延伸。其中最显著的表现之一是2017年5月出台的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》,明确禁止两全保险及年金保险在5年内返还,保险公司不得以附加险形式设计万能险、投连险产品。

这项政策出台后,首当其冲的无疑是银行系保险公司。面对银保渠道收缩的压力以及行业向重视保障与品质转型的形势,部分险企纷纷主动减少对银保的依赖。张晓宇说,友邦中国探索多元渠道的尝试是知易行难。一方面,推动原来的银保渠道向精英银保模式、数字化银保模式转变;另一方面谋求与互联网公司、电信公司、电商、健康管理机构等展开合作,探索合作创新的新合作伙伴的模式。

所谓精英银保,就是在传统的银保模式基础上,推动友邦中国与银行的深层次战略合作,两者共同研究客户数据,通过需求分析的方式将保险产品介绍给银行的中高端客户,友邦还能得到银行财富管理专家团队的支持。同时发展数字化银保模式,利用新科技和银行一起开发场景化销售模式。

除银行外,友邦中国也在积极尝试跨行业合作新模式,构建战略性伙伴网络实现差异化产品和增值服务,如与医疗机构的渠道合作。友邦中国首席多元渠道官姜利民表示,随着中国大健康产业发展,积极鼓励保险公司参与到大健康产业当中,在解决中国看病贵、看病难痛点方面,保险公司有着自己天然的优势,如果能够跟更多的医疗机构有更加紧密的合作,保险公司在这一块大有可为,这是未来发展的机遇。

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