2018-01-22 第25期 本期作者:任民 人跟帖

金斧子CEO张开兴:想做财富管理行业的颠覆者

导读

从冷启动到私募注册用户突破20万大关,是“天下武功,唯快不破”的企业文化在引导,也是“成为财富管理行业颠覆者”的笃定愿景在号召发力。近日,腾讯大粤网约访金斧子创始人及CEO张开兴,探寻金斧子成长突破的经验。

2012年诞生的金斧子一直致力于成为中国最大的私募发行与服务平台。成立5年以来,金斧子采用“互联网+财富管理”的模式重点服务高净值客户,依靠快速迭代和高效经营,已成为业内领先的互联网财富管理平台。2017年12月29日,金斧子注册私募用户冲过20万大关,占据互联网私募40%用户规模,累计资产管理规模突破300多亿,并顺利实现私募注册用户年内三连跳。

从冷启动到私募注册用户突破20万大关,是“天下武功,唯快不破”的企业文化在引导,也是“成为私募行业颠覆者”的笃定愿景在号召发力。但面对越来越多金融科技企业上市的格局,金斧子却少了几分雷厉风行的做派,表示“五年上市为时过早”,相信“延迟的幸福感一定来得更加丰满”。近日,腾讯大粤网约访金斧子创始人及CEO张开兴,了解这位金斧子领航者的方法论,探寻金斧子成长突破的经验。

大粤网: 您算是非常年轻的CEO了,有人说创业需要多年积累,也有人说创业要趁早,你应该是属于后者。当时是怎样考虑的?

张开兴:其实创业更讲究机缘巧合,不管工作几年,如果当即能获得一位顶级天使投资人的垂青,任何一个想实现人生理想的人都会毫不犹豫地抓住这个创业机会。

大粤网:曾李青是腾讯联合创始人,您是迅雷出身,当时是怎样建立了投资关系?能讲讲里面的故事吗?

张开兴:我毕业后到了迅雷做会员增值服务,是团队负责人之一。当时整个华南地区互联网运营做得最好的团队就是两个,腾讯QQ会员和迅雷会员,我们团队在当时整个互联网圈是有知名度和影响力的,这是曾李青投资我项目的主要原因,因为天使投资还是看人。第二个原因,曾李青其实是位非常有意思的天使投资人,他的微博签名是“我只投腾讯或者朋友推荐的公司”,我幸运地属于后者。另外,在创业方向上,我们一开始就选择了“互联网+传统行业”的模式,这也和2015年李克强总理提出的“互联网+”一致。当时很多传统细分行业其实都已经有比较成熟的平台和产品了,只有证券行业投资领域还比较空缺,金斧子就瞄准了这一领域的私募行业,这一方向也得到了曾李青的认同。

大粤网:金斧子最开始的定位是互联网金融理财超市,但是后面又经过了多次转型。转型是一个风险比较大的事情,有不少平台在转型之后就倒下了,但金斧子每次转型后都还在前进,这其中的法则和经验是什么?

张开兴:有幸运,也有决策的正确,也有大家的齐心协力。我们的方向其实一直没变,就是做理财超市,只是刚开始创立的时候,我们没有拿到基金销售牌照,所以就以搜索为切入,提供各类市场上理财产品的搜索、查询、比价。金斧子的创立是一个冷启动,我们创立初期没有大平台依托导流,就只能一点点耕耘,做投资人交流社区、理财产品搜索、净值查询、路演直播。但2013年的时候,市场机会发生了改变,余额宝火了,京东金融成立了,陆金所、天天基金做起来了,对创业公司来说,所有服务大众的市场机会基本都已经没了。因此2014年我们转变了市场思维,决定专注服务大客户,也逐渐有了取舍。从2015到2017年金斧子基本都是在“做减法”,去掉一些业务,不断让自己的包袱更轻。“做减法”是很关键的抉择。

大粤网:“做减法”的过程中会不会感到痛苦?因为这可能意味着要放弃很多之前努力的成果。

张开兴:会痛苦,但是必须“做减法”,因为“做减法”会让我们的精力更聚焦,至少我现在一个星期有六天都是在思考如何提高客户在线购买私募的效率,提高售后服务质量,如何在市场上找到最好的私募产品,如何吸引和培养理财师。现在公司小伙伴们也都是围绕着打造金斧子私募商城,提升客户配置私募基金的需求来展开工作的。我们其实没有完全转型,就是在“做减法”,“做减法”的结果是让金斧子成为了一个以私募为核心品类的数据和科技驱动型的第三方财富管理机构。现在私募市场已经达到了十几万亿的规模,我们也是顺势而为了。

大粤网:市场上也有很多代销私募产品的第三方财富管理机构,比较而言金斧子有哪些特色和优势?

张开兴:首先,我们的本质是赋能。理财师在金斧子,不只是通过线下拓展客户或是消耗在原来金融机构所积累的客户,公司可以为他提供更多潜在的客户。我们有20多万的关注私募的注册用户量,其中有近10万名客户直接表达过购买私募的意愿,我们会把这些客户精准分配给理财师,这是我们最核心的优势。这20多万的客户量是我们五年来一点一滴积累的,品牌影响力和用户粘性也都是长期塑造的,对于其他机构来说,再打造这样一批客户是很难的,成本也会很高。

第二,买私募是一个趋势,金斧子的产品品类更加丰富。以高净值人群来分析,原来高净值人群的资产配置集中在房产、信托和股票,但现在房产限购、增值空间变小;信托刚性兑付打破,收益也从原来的12%到降到6%;股票基本都进入到了价值投资时代,股票市场散户转向机构,所以当下和未来,高净值人群会逐渐寻找其他的资产配置方式。传统的第三方财富管理机构基本都是卖固收为主,被市场淘汰的可能性很大,所以高净值客户会转向互联网渠道学习和了解,这就给了金斧子机会,这也是优势的体现。

大粤网:作为第三方财富管理机构,金斧子和私募机构之间会不会存在业务矛盾?

张开兴:不会,金斧子是伴随私募机构成长的。针对新锐私募机构,金斧子可以助力品牌营销和精准获客。我们有一款产品叫私募V+,这款产品是一个发声平台,私募机构能够互联网全平台合规业绩展示、在社区用内容获取自己的粉丝,运用自己的投资理念、投资方法论,探索与潜在投资者线上沟通、线下零距离交流。在这个平台上,私募机构可以免费传播影响力、吸粉。等新锐机构的规模逐渐扩大到上亿,他们会产生代销需求,金斧子就可以为他们提供代销服务。金斧子永远都是私募机构的一个重要渠道,“起家”的时候金斧子免费帮助他们路演、曝光、做影响力;“成家”的时候,再提供免费的分析点评、净值查询等服务;等机构成长到具备了影响力和客户认可度,金斧子就可以提供代销服务。五年来,金斧子已经和国内顶级的私募证券、私募股权机构建立了紧密合作关系,累积销量300多亿。

大粤网:金斧子招募了很多理财师,但现在大数据、人工智能、智能投顾其实是比较热门的领域,所以金斧子有没有这方面的布局?

张开兴:有的。金斧子旗下有一个全资子公司叫金斧子人工智能公司,因为是toB的市场,我们还没有怎么对外宣传,其任务就是帮助中小银行、中小券商、资产管理机构做交易系统和技术服务平台。我们此前还有一个叫滚雪球的基金APP,能够帮助客户分析和调整投资方案。其实金融科技的许多领域我们都有涉足,但还是按照之前的逻辑对大众市场做了“减法”,因为抢占大众市场需要够强的品牌和足够多的用户,只具备IT技术和金融研究能力还是不够的。

重视理财师并不妨碍我们成为一个数据和科技驱动型的互联网公司,我们挑选基金也是要通过大数据长期观察跟踪研究。科技的作用是提高整个财富管理行业的效率和服务,而金斧子理财师是服务高净值客户的最后一公里。

大粤网:理财师在金斧子是雇佣还是代理关系?其职业能力如何把控?

张开兴:法律上理财师是金斧子的员工,其实与其说是员工不如说是事业合伙人,其作用是帮助客户分析家庭的财务情况、投资偏好,讲解选择某个项目的原因,帮助好高净值家庭做好资产配置,就能够获得相应的收益。

其实金斧子就像财富管理行业的阿里巴巴,用金融科技赋能理财师,帮助理财师提高客户营销和服务效率,培养和沉淀业绩在业内能够做到top10%的精英理财师队伍。2017年金斧子第二季度理财师大会上,我们提出了“理财师文化”为核心的人才理念,推出“卓越理财师千人计划”,面向已经在金融业内沉淀了5年以上,想从传统金融向金融科技转型的优秀理财师,目标是3年之内为整个私募行业培养并输送1000名行业顶尖理财师。我们能够面向理财师开放20万私募客户分配池,有最便捷的私募在线交易系统,有客户行为轨迹分析系统帮助理财师全面了解客户需求,还有1%项目通过率的80人专业项目、投研、风控、运维团队为产品甄选严格把关,提供“最全品类+独家爆款+私人定制”的分层资产配置体系供理财师为客户科学配置资产……我们还做出了一个理财师的移动办公工具,“理财狮”APP,所以我们的IT化、信息化非常强。可以说,在金斧子做理财师是很幸福的事情。

大粤网:“天下武功,唯快不破”是金斧子的企业文化,为什么形成了这种具有武侠气概的企业文化?

张开兴:这和我们的行业特征有关。金斧子五年来,几乎每个季度都在更新互联网引客方式,从理财社区到SEO、SEM推广,到微信朋友圈、公众号,再到直播、小程序,产品也在不断迭代,从最开始的私募多头,到私募量化对冲,到期货,包括新三板基金,PE、VC,并购、IPO、定增……不同的阶段有不同的风口,有不同的投资热点,必须很快地抓住,所以我们必须用“唯快不破”的方法做事情,必须看准时机,抢先一步,这也是金斧子的方法论。

大粤网:您在去年的私募大会上提出的五年一千亿的目标进展如何?实现难度大吗?

张开兴:目前完成了300多亿,如果五年之间没有经历牛市,最后可能完成800多亿;如果遇上了牛市,1000亿目标肯定是可以实现的。

预测未来五年私募市场大概有20万亿的规模。分解来看:全国现有的两三百万高净值客户中,大概有60万客户会选择购买私募,60万私募客户中保守估计有20%通过互联网购买,平均每个客户买500万,那就是6000亿的规模。金斧子作为领先的私募在线购买平台,市场占比40% ,实现1000亿的目标其实不难。互联网是趋势,再过5年,买私募的都是80后,他们已经不大可能选择去私人银行、证券公司、线下网点购买,更需要一个互联网入口和平台。依照这个趋势,五年之后完成1000亿根本不夸张。

大粤网:2017年很多金融科技公司、互金平台在美国或者香港上市,金斧子在资本市场有没有打算?

张开兴:如果说没这个想法或者计划那肯定是假话,只是财富管理行业,特别是技术与科技驱动型的,成立五年就上市确实为时过早,这个行业的天花板太高,我几乎每时每刻都觉得我们的事业才刚刚开始,正常情况下都需要至少8到10年的积累,趣店这样3、4年上市的可以说是一种现象级的公司了。现实会有神话,但是不用着急,因为我们还没达到相应的规模和阶段,预计3—5年后上市的概率比较大,那时候金斧子应该也有2000多员工了,千亿目标也应该实现了,不管在国内还是国外或是香港地区上市,机会都很大。差不多就是这样的节奏,不会太快,根据实际需要来,延迟的幸福感,我想一定来得更加丰满。

大粤网:如果三五年之后,金斧子实现了千亿目标,完成了上市,您更愿意把自己成为视为互联网从业者还是一个金融家?

张开兴:我大学所学非金融专业,也非计算机专业,第一份工作在互联网公司迅雷,其实不管工作还是创业,做得好与差跟专业背景没有很大的关系,时机、兴趣、爱好、判断、执着程度都远比专业背景更重要。我更愿意把自己定位为一个革新者,我想做对这个行业产生变革的事情。未来五年,极有可能50%的客户都会选择通过互联网购买私募产品,这其实是一场技术革命,而我们可以说是这场革命的先驱。财富管理行业的市场空间是很大的,现在中国的高净值人群已经达到两三百万了,如果这其中有100万人选择金斧子在线购买私募,每个人购买500万的产品,将会形成5万亿的规模,5万亿将会是一个很大的运动。另外,目前市场上的理财师有400多万,但服务高净值客户的理财师只有50万左右,而金斧子现在才拥有300多号理财师,所以我们发挥的空间是很大的。

大粤网:如果说给金斧子五年的经历打分,100分满分给自己几分?

张开兴:79分,提醒自己还差一点就优秀了。

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