2015-05-15 第139期 本期作者:江明华 陈洁仪 邓潇丽 人跟帖

月入50万?揭秘你所不知的直销行业

导读

上周天狮集团带着公司6500名员工到法国进行了豪华四日游,花费预计在9000万元人民币以上,看到这样的新闻相信大多数人会感到羡慕嫉妒恨。天狮是一家直销公司,这样的旅游是真代表其福利好?直销业到底有怎样不为人知的魅力,使得如此多的人愿意加入这个行业?

事件回放 直销公司的“超级旅游团”

据报道, 5月6日至9日,中国天狮集团为庆祝公司成立20周年,带着约6500名员工在法国进行了豪华四日游,花费预计在9000万元人民币以上。包括法国《巴黎人报》、英国《卫报》和路透社在内的欧洲主流媒体关注了此事。梳理一下,就可以发现直销公司还挺爱干这种事,而且6500人的团已经不是什么超级团了,对他们来说,这个数量级只是常规而已。

直销公司的“超级旅游团”直销公司的“超级旅游团”

天狮集团事件余温未散,又有一个更大型的中国旅行团空降泰国。据《曼谷邮报》网站13日报道,直销公司无限极(中国)为奖励员工,从10至20日组织1.27万人分批次游览泰国。

2014年5月,完美(中国)有限公司组织7000人到美国旅游,人均消费几万元人民币。据估计,这个庞大的旅行团为当地创造了8500万美元的收入,也创下了中国公民到美国旅游单一团组的最大规模记录。

美国直销品牌如新曾一次性组织4000多名中国人前往泰国普吉岛,创下普吉游的多项纪录。去年4月,如新又在迪拜召开年会,更是有16000名中国员工前往迪拜。根据估算,这些人仅机票花费就有2.9亿元人民币,在迪拜的消费额更可能有10亿元人民币。

2013年,中脉科技组织2000余直销人员包船前往韩国旅游。

2009年,安利组织了12000多名营销人员游览台湾。到了2013年,安利又再次组织“万人游台湾”,带领数万人赴台旅游开会。

根据《2014年中国直销行业运营态势与市场发展现状报告》,全球直销行业近年来一直持续增长,截至2012年底,全球年销售额超过1668亿美元,从业人员超过8900万人,每50个人中就有一个人从事直销业。近年来,全球参与直销业的人数不断地增多,并且因为越来越多的高学历和妇女加入这个行业,整个行业呈现出高知化,年轻化趋势。以上数据说明尽管直销这个行业容易遭受误解,甚至有时候遭受歧视,但还是有很多的人愿意从事直销工作。直销业到底有怎样不为人知的魅力,使得如此多的人愿意加入这个行业?

解密 什么是直销,直销是一项怎样的生意?

“其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌,如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字,你写不出来吗? ”

“天天上班麻不麻烦?为了生活,你会天天不厌其烦地工作,就像结婚也很麻烦,要准备那么多事情,只是每个人为了这件事都很兴奋,主要原因是你知道为什么而做?如果你了解这个事业值得你做,你就会很乐意做而不觉得麻烦了。”

… …

如果有人经常跟你说这些话,或者给你发一些励志的图片和消息,那么基本上可以断定他们就是做直销的。据了解,目前做直销的比较成熟的企业有太阳神、李锦记、安利、无限极、玫琳凯、完美等。

“直销方式”实质上就是通过简化、消灭中间商,降低产品的流通环节成本并满足顾客利益最大化需求。简单的说,就是生产商不经过中间商把商品直接销售到顾客手中的减少中间环节减低销售成本的一种销售模式。

而直销一般又被分为两大类,狭义直销和多层次直销。目前世界上约80%的直销公司采用多层直销的销售模式。

直销的模式直销的模式

月入50万房产?直销真的那么赚钱吗?

在美国:70%的家庭从事各种直销产业,直销公司多达2万多家。

在欧洲:直销的市场份额占50%,日本达到60%,韩国高达80%。

在马来西亚:人口不足3000万的市场中,就有近1000家直销公司。

在中国台湾:2260万人口中,直销人员超过380万,17%的人从事直销。

“月入50万房产,年入百万”这样的宣传口号也随处可见。直销行业收入何以那么高?

多层直销的直销员收入一般有两个来源:一是将产品(服务)直接销售给“最终”消费者而获得的报酬;二是发展吸收“下线”,通过“下线”把产品直接销售给“最终”消费者后,从“下线”的报酬中按照公司规定的奖金制度抽出相应的报酬。

安利的销售模式是多层直销,因此其员工的收入就是“人员直销+多层次奖金制度”。据一名安利的直销员的表述,他们的收入构成是这样的。

根据安利的相关规定,“下线”的月销售额度需要达到8万元才可以,其上一级才可以拿到提成奖。因此也就是说,一个直销员A想要获得更多的收入,就必须不断发展“下线”,而且其“下线”每个月的销售额度必须达到一定金额,直销员A才能够提成。所以A为了获得更多的收入,他有可能会将产品卖给他的直系亲属、同学、好友,或者将他们发展成自己的“下线”。

直销行业光鲜的背后:人均收入仅1562元,流失率达60%

直销人喜欢生活在强烈的聚光灯下:开会必须要走红地毯,整得要像电影明星一样有模有范,场面大,档次高;旅游都是大规模海外旅游……其实不难发现,直销集团只是想尽办法来吸引媒体、吸引眼球,为了拉更多的直销员入伙。

这个世界上没有“天上掉馅儿饼”的事情。直销公司看似非常风光,但是“风光”背后的事情更值得我们的注意。先看看作为直销行业发源地的美国的行业发展状况。

美国直销协会发布行业报告,在美国,2013年通过直销渠道零售销售估计达326.7亿美元,同期美国的直销销售队伍的规模达到到1680万人,平均每人的年销售额为1945美元!直销的销售提成大约在10%~30%,可想而知,平均每人的年销售收入有多低了。

根据《华尔街日报》的报道,对康宝莱和如新的这些直销公司财报上的数据分析表明,在美国90%以上的经销商以及直销员都没有利润。

根据前瞻产业研究院发布的《 2015-2020年中国直销行业经营模式与投资战略规划分析报告》显示,截至2013年底,我国共有直销员206.6万人,全行业共实现直销销售额215.77亿元。直销员人均直销销售额10491元,人均收入只有1562元!

此外,直销员的职业还极其不稳定,在全球范围内,这些直销企业的经销商以及直销员的年流失率都达到了50%-60%。

正是基于这样的背景,能够被奖励出国游的直销员实际上属于凤毛麟角,多数都是位于直销体系金字塔塔尖的人,且轮换性很高。而更多的人,只能“仰望”或者“回望”这些塔尖,羡慕这些有机会“挥金如土”旅行的人。

人情 谈“销”色变,做直销分分钟没朋友

在当今社会,只要你一说到“直销”,立刻就会招来异样的眼光,总让人有一种谈“直销”色变的感觉。

先来说一个直商大叔的亲身经历。有一次直商大叔去天津出差,坐出租车的时候与司机师傅侃大山。“师傅,去权健公司,你知道咋走不?”“知道,不就是哪个做传销的公司吗?”“权健可是由商务部发牌的正规直销企业呀,咋就变成了传销呢?”“都是一个鸟样,坑蒙拐骗,满嘴胡话。”短短的几句对白,不难感受到司机师傅对直销的厌恶,甚至是痛恨。

世界上95%的人不喜欢推销,而99%的人不喜欢被人推销。这是直销的“销”字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候,很多人都会有防备心理,先放一堵墙,以免受伤害。即使买了产品也是给面子而已。以后多找他几次,就开始躲着你。你再找他,就会跟你说,什么事都能谈,就是不能谈直销。很多放弃直销的人,就是很难过这一关。有人问:不销售哪来业绩啊?人的天性喜欢消费,但人的天性不喜欢推销。

直销商要赚到钱就必须要推销,而直销这个行业,最核心层(或者借用哲学还原论里的术语:最不能被还原的),是人际间的情感联系(中国人讲的:人情)。无论是产品销售、产品复购,还是组织延展,都是以建立情感联结、而非建立单纯买卖关系的方式进行的。

注意 直销受不住诱惑的时候,就变成传销了

《禁止传销条例》第二章第七条第三项明确规定,组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以上下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的,属于传销行为。

有不少公司为了寻求更大的利润,有偏离直销轨道,直奔传销方向之嫌。

连雅芳这样的“直销模范生”,都有经不住诱惑的时候。2009年,有人举报雅芳公司让其专卖店发展直销员,达到一定数量后,公司会给专卖店每月2500元的奖励。直销员每人每月需认购300元的货物,如果连续3个月销售额达到600元,公司还将给直销员所属的专卖店主每人每月60元的奖励。同时,专卖店还可发展下线专卖店,并获得其销售额0.6%到1.8%不等的收益。雅芳这种行为最后被认定为“违规直销”,罚款500万。

完美经销商和直销员在“寻找需求”过程中也曾涉嫌夸大宣传,而其驱动直销员不断发展团队成员的利器——多层次提成制度,则是《禁止传销条例》明令禁止的。

全球营养品巨头康宝莱在中国市场疾速扩张的同时,其销售模式也隐含五大疑点:变相“入会费”的收取、涉嫌夸大的产品功效、产品或存暴利、高速扩张却缺乏严格监管的俱乐部、以及产品购买人群过度依赖业务员或准业务员。

直销和传销之间隔着很薄的一层纸,偏离方向也是一个念头的事情而已,所以直销需要受到规范。

目前,国家法律对于直销并没有很明确的规定,今后应该完善相关法律法规,让直销和传销有更加明确的法律界定。各地工商、市场监管部门也应按照《直销管理条例》规定,切实加强直销市场监管,依法查处直销违法违规案件,促进直销行业规范有序发展。

直销是用自己的“信用”和“人格”经营的事业,直销员应该保持持续经营的观念,切勿骗了朋友丢了亲人。

中国保健协会保健品市场工作委员会副主任胡远江指出,目前我国的直销企业对直销员的管理还较为欠缺。未来我国直销行业的发展有赖于直销企业加强自律和对直销员的管理以及直销从业人员专业化、职业化水平的提高。

结语

在直销这个利益捆绑的团队里,并非每个人都能赚钱,真正享受成果的永远是站在金字塔顶端的人。而直销员更应规范经营,切勿变相传销,骗了朋友丢了亲人。 


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